マンション売却こぼれ話

アンカリング効果?ハロー効果?マンション売買の心理学効果


人間がものを購入するとき、何かしらの心理的効果、心理学的効果が働きます。合理性だけではない何かです。値段の高い、マンション、不動産の売買でもそれは同じ。


どんな心理学的効果があるのかみてみましょう。


アンカリング効果


アンカリング効果といわれても聞いたことのない人も多いでしょうが、普段生活していて誰もが影響下にあるものです。


アンカリング効果とは、提示された情報が印象に残り、それが基準点(アンカー)となり、判断を下すようになるという心理傾向のことです。


何かものを買うとき、参考価格とか希望小売価格がかいてあって、その下に実際の販売価格かいてあることはないでしょうか。その、希望小売価格の方が、基準点、アンカーです。


5000円という値札の上に、希望小売価格10,000円とかかれていたらどうでしょう。

定価の半額!これはお得とよく考えずに飛びついっちゃったりしないでしょうか。


5000円という値札だけでは何も感じなかったのが、希望小売価格10,000円が、アンカーとなり、行動を後押ししてるんですね。これがアンカリング効果です。


本当は、5000円だけをみて、それが高いのか安いのかを判断しなければいけません。


マンションの売買もこの効果が重要です。最初の売り出し価格から、これだけ値引きましたなんていわれるとお得に感じちゃいます。


単純接触効果


繰り返し接すると、警戒心が薄れ、好意度が増していくという効果のことです。テレビ、CMでよくみかける芸能人を好きになりやすいのは、この効果のためです。


容姿もタイプじゃないし、最初、どうでもよかったタレントだったのに、何か好きになっちゃてるなんてことよくありますよね。職場結婚が多いというのもそういうことですね。


マンションの売買に関してゆうと、チラシや、ダイレクトメールです。週末に折り込まれているチラシ、しょっちゅう送られてくダイレクトメール。

何度も目にすると親近感を覚えるようになります。人間の心理は、不思議です。繰り返すことは、無駄じゃないんですね。


ハロー効果


ハロー効果とは、ある対象を評価をする時に、目立ちやすい特徴に引きずられて、他の特徴についての評価も引きずられてしまうというもの。


一番分かりやすいのが、人間の外見ですね。外見の印象で、中身まで判断してしまいます。ブランドのスーツを着込なしていると、お金持ち、地位がある、できる男!なんて判断してしまいます。

実際は、容姿だけでは、何も分かりません。


日本人は、このハロー効果の影響が強いようです。


マンションの売買でいうと宣伝です。新築マンションのモデルルームやムービーが立派だと、マンションそのものも立派なものだと判断してしまいます。ムービーのクオリティは、実際のマンションとなんの関係もないですからね。


バンドワゴン効果


バンドワゴン効果、これまた聞いたことのないカタカナがついていますが、ある選択が多くの人にに受け入れられている、流行しているという情報が流れると、その選択の支持が一層強くなるという効果です。


ほんとは、携帯電話で十分なのに、みんながスマホを使っているから、乗り遅れないようにスマホに切り替るというのがこの効果ですね。子供から「クラスの友達のほとんどが、このおもちゃ(ゲーム)持ってるから買って。」と言われると親としては断りずらかったりしますね。


群集心理の同調現象。ある製品、サービスを使う人が多いほど、満足・安心感が増加します。みんなが持っているものは、やっぱり欲しいですかね。


※ちなみに、バンドワゴンとは行列の先頭の楽隊車のこと。ハーメルンの笛吹き男みたいに、みんなバンドワゴンについていっちゃうイメージでしょうか。


マンションの売買でいうと、昨今のタワーマンションブームが、この効果の影響下にあります。○○エリアが注目!なんていわれるとそちらに流れたりします。


返報性の原理


他人から何かの施しを受けたとき、お返しをしなければ...という感情をもつ原理です。小さな貸しで大きな見返りをというのが商売の基本。


一番分かりやすい例が、スーパー、デパートの試食ですね。試食は味を確かめるためのもので、気に入らなかったら購入しなくてもいいんですが、何か買わないと悪いという気になっちゃったりします。返報性の原理が働いています。


不動産会社のチラシをみるとアンケートでQUOカード2000円プレゼントとか、お菓子つかみどりなんてやっているのをみかけますが、返報性の原理ですね。


2000円のQUOカードを何十人にあげても、1人でもマンションを買ってくれればいいという考え方なんでしょうね。さすがに、お菓子もらっったのが悪いからマンションを買うなんて人はいないでしょうが、よくしてもらったという印象は残りますし、きっかけになります。


売却するときは、このような心理学的効果を利用して、購入するときは、売り手がしかけてくる心理学的効果を排除して、正しい判断をしたいところです。


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